为什么拼多多与Costco都在卖车?

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在经销商系统最完善和成熟的北美，过去数年中，最大的汽车零售商是谁？

答案也许出乎料想。2018年，仓储型超市Costco售出了六十多万辆汽车，比最大的专业汽车经销商还要高20%。

在传统看法当中，超市、电商平台追求的是流量打法，与整车销售的理念存在自然抵触。整车销售是低频、高价、长决议周期，对于用户而言，是最庞大耗时的购物决议之一。

没有销售职员、没有完善的线下体验店，却可以吸援用户快速买单，Costco的打法，折射出另一种应战行业认知的能够性。

风趣的是，拼多多在5月份上线汽车营业以后，也出现出与Costco高度分歧的特征：有限选品、极致性价比。终极，也出现出了一样的结果。最新公布的数据显现，拼多多平台上，均匀每小时可以卖出135台汽车。一个小时的定单量，几乎相当于传统门店一个月。

在汽车销售刚刚履历负增加的一年龄后，Costco和拼多多身上，隐藏着行业的新奥秘。




Costco的启迪

在Costco入局汽车销售之前，超市卖车，也蒙受了传统理念的质疑。

首要冲突点在于，代价越贵、产物系统越庞大的商品，用户的购买本钱就越高，而超市、电商平台，追求的却是“购物本钱越低越好”。

以汽车为例，用户需要权衡的可变量包含了（1）品牌（2）车型（3）差别车型当中的配件、功效（4）代价（5）车装后市场和车后办事。

是以，传统4S店形式之所以有用，本质上是经过销售职员加上车辆体验的方式，来满足以上五种变量的需求。

但假如从另一方面看，假如尽管淘汰变量，而不是满足变量，能否有能够一样卖车？

这正是Costco形式可以高效卖车的思绪。Costco经过会员系统，与潜伏消耗者扶植了信赖关系，而在Costco团结消耗者需求举行严酷选品以后，消耗者会以为，摆放在Costco卖场里的汽车，凡是而言，一定是性价比平衡、无需再比价甚至议价的商品。

是以，在Costco所缔造的场景下，购车决议的变量被有用下降。从用户的角度看，买车从大海淘金，酿成了在已经过挑选的满足差别需求的车型之间做决议，而Costco供给的折扣代价，也节俭了顾客在4S店和销售司理斗智斗勇的本钱。

一位公共汽车专卖店老板此前曾向媒体认可，Costco均匀在每辆汽车上为消耗者节俭了1000美圆。这既是得益于Costco有强大的议价才能，同时，Costco并不期望在汽车销售当中赚取利润，是以，可以让利消耗者。




拼多多的摸索：替用户思考、替用户议价

在Costco成为北美最大汽车零售商以后，贸易媒体彭博社在报道中曾完整报告了一位买车人在Costco的购车体验：走进社区比来的Costco，拿出会员卡，付出39000美圆买了一辆2015年新款丰田汉兰达（Highlander），比市场价低了整整4000美圆，凭仗定金单，在丰田的门店提车。

这一流程和情形，明天在拼多多上购买五菱宏光、名爵大概奇瑞轿车的消耗者也许会有些熟悉。在拼多多上，一位消耗者只需要翻开软件，在购车秒杀页面付出定金（转发给其他有购车需求的朋友，一路拼单），在24小时后，只需要在离自己比来的线下店完成取车。而拼多多平台上的同款汽车，凡是而言也会比市场价更低。

首期上线的五菱宏光，一向在低线都会用户当中享用“百姓神车”的口碑。这样的选品，相当于满足了平台消耗者需求的最大公约数。

在选品以后，拼多多经过“66拼车节”的秒杀活动，辅佐消耗者从厂商手中获得折扣价。比如，拼多多在5月上线的五菱宏光，首批用户以3.49万元的代价乐成购买了市场价位5.28万的新车。而据统计，从5月至今，拼多多平台在多款车型秒杀中均延续了“6.6折秒杀”的特价。

拼多多和Coscto的形式，是典型的“货找人”，经过了解用户需求，寻觅可以满足用户需求的商品，再辅佐用户与品牌商完成提早议价，将原本被转嫁到线下门店租金、人力的本钱让利给消耗者。如此一来，原本冗杂的流程和庞大的变量被缩减，消耗者的购买效力也大大提升。

拼多多汽车营业认真人元东此前曾果然表现，拼多多的逻辑，是替用户节俭本钱。仔细来看，拼多多的选品+拼团+让利形式，系统性地帮助用户控制了购物中的两个关键变量：决议挑选、讨价讨价。

此外，拼多多作为综合电商平台，还具有着意想不到的上风：没有益润负担，可以完全让利。

此前，曾有人询问过Costco，既然不赚取利润，一年六十多万台的汽车销量能否即是是资本浪费？Costco的答案是，这是办事会员的手段。

整车销售一样也许不会成为拼多多平台的最重要门类，尽管汽车单价动辄数万元，但这部分买卖营业额并不会被计入平台GMV当中。

这也意味着，对于拼多多来说，汽车销售也许只是“办事用户”的一部分。是以可以猜测，以办事用户为方针的拼多多，未来也极有能够成为汽车行业的有益加入者。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110

根源：第一电动网

作者：liukuang

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